MOTIVASI DAN KEBUTUHAN dalam Perilaku Konsumen

Definisi Motivasi

            Motivasi adalah suatu hasrat yang muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh seseorang (konsumen).  Adapun tujuan motivasi konsumen, yaitu, meningkatkan kepuasan, mempertahankan loyalitas, efisiensi, efektivitas,  menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen.

Definisi Kebutuhan

            Kebutuhan sendiri adalah sesuatu gap atau pembatas antara apa yang diharapkan dengan apa yang terjadi sebenarnya. Kebutuhan muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan.  Adapun faktor-faktor yang mendorong munculnya kebutuhan tersebut, yaitu:

1.      Faktor Dalam (biologis & fisiologis): rasa lapar dan haus

2.      Faktor Luar (lingkungan): aroma makanan

Kebutuhan juga dapat diklasifikasikan menjadi beberapa jenis, yaitu:

·         Kebutuhan Primer yaitu untuk mempertahankan kelangsungan hidup

·         Kebutuhan Skunder yaitu sebagai reaksi terhadap lingkungan dan budayanya

Kebutuhan yang dirasakan (felt needs), yaitu kebutuhan yang dibedakan berdasarkan kepada manfaatnya, antara lain: kebutuhan utilitarian (utilitarian needs), yaitu berdasarkan kepada manfaat fungsional dan karakteristik. Sedangkan, kebutuhan hedonik (ekspresive), yaitu berdasarkan sifat psikologis seperti rasa puas, emosi dan gengsi. Tujan ada karena adanya kebutuhan, artinya untuk memenuhi kebutuhan konsumen harus memiliki tujuan akan tindakannya.

Teori Kebutuhan Maslow atau Hierarki Kebutuhan

            Teori Engel menyatakan bahwa semakin sejahtera seseorang maka semakin kecil persentase pendapatannya untuk membeli makanan. Selan itu, McClelland mengembangakan suatu teori motivasi yang disebut dengan McClelland’s Theory of Learned Needs.

Teori McClelland

1.      Kebutuhan Untuk Sukses  (achievement) à Aktualisasi diri dan ego

2.      Kebutuhan Afiliasi (Affiliation) à Hubungan sosial dan rasa aman

3.      Kebutuhan Kekuasaan (Power) à Aktualisasi diri dan ego 

Motivasi dan Strategi Pemasaran

·         Segmentasi à Target pasar dapat diarahkan berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen

·         Positioning à citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen (persepsi konsumen)         

konsep motivasi dan hubungannya terhadap perilaku konsumen

Motivasi adalah apa yang merangsang semua perilaku manusia. Proses motivasi diinisiasi oleh ketegangan sebuah puas ingin menciptakan. Seorang individu membuat semua usaha yang mungkin untuk mengurangi ketegangan itu. Kebutuhan atau motif yang berada di akar proses motivasi dari berbagai jenis. kebutuhan fisiologis atau kebutuhan primer meliputi kebutuhan udara, air, makanan, pakaian, tempat tinggal dan jenis kelamin, sementara kebutuhan psikologis atau sekunder meliputi kebutuhan kasih sayang, status keamanan, dll

Kebutuhan bisa positif, negatif, utilitarian atau hedonis, sadar atau tidak sadar, sehingga tujuan yang dirumuskan. Seseorang memiliki banyak tujuan dan tujuan-tujuan ini tidak pernah berakhir dan kegagalan untuk memuaskan mereka kadang-kadang menyebabkan frustrasi. Seseorang dapat menangani hal ini dengan menargetkan pengganti atau tujuan-tujuan yang terkait atau dengan membangun mekanisme pertahanan seperti agresi, regresi rasionalisasi, dan penarikan.


Hal ini sangat penting bagi pemasar untuk mengetahui motif yang mempengaruhi konsumen ketika mereka memulai dan mengarahkan semua perilaku manusia (termasuk perilaku konsumen).Banyak psikolog seperti William McGuire dan Henry Murray telah mencoba ke daftar motif manusia, motif yang terdaftar oleh mereka yang relevan dengan pemasar dalam mempelajari perilaku konsumen juga. Sementara McGuire menggunakan model koma empat untuk menjelaskan pemasar bahwa konsumen dipengaruhi oleh kombinasi kebutuhan dan tidak perlu tunggal, Murray mencoba daftar 27 motif dan menyatakan bahwa orang memiliki satu set kebutuhan yang sama, namun mereka memprioritaskan mereka berbeda.

Teori motivasi juga membantu pemasar dalam memahami bagaimana konsumsi konsumen dipengaruhi oleh kebutuhan mereka. Abraham Maslow mencoba untuk mengatur kebutuhan yang signifikan tersebut menjadi hirarki lima tingkat, tergantung pada kepentingan relatif perlu seseorang. Lima tingkat kebutuhan yang diberikan oleh dia adalah 1) kebutuhan fisiologis, 2) kebutuhan keamanan, 3) kebutuhan sosial, 4) harga kebutuhan egoistis atau diri dan akhirnya 5) kebutuhan aktualisasi diri. Trio kebutuhan (lain teori motivasi) berurusan dengan tiga macam yaitu kebutuhan., Kebutuhan kekuasaan, kebutuhan afiliasi dan kebutuhan untuk pencapaian. Kebutuhan ini memainkan peran penting dalam mempengaruhi perilaku konsumen. Motivational konflik adalah sebuah konsep yang berkaitan dengan motif bertentangan pelanggan. Di sini pemasar mencoba untuk proyek produk sebagai solusi untuk konflik tersebut.

Dengan motivasi yang seperti pengaruh besar pada pola konsumsi pelanggan, ada kebutuhan yang kuat untuk mempelajarinya sebagai bagian dari riset pemasaran. teknik kualitatif pengamatan, kelompok fokus dan wawancara mendalam dan analisis yang digunakan untuk memahami motif laten dari konsumen. Tingkat keterlibatan (bagaimana konsumen tertarik adalah tentang produk a) menentukan tingkat motivasi konsumen harus membeli produk tersebut. Sumber rangsangan dan situasi khusus konsumen di saat ia datang ke dalam kontak dengan produk juga menentukan tingkat keterlibatan.

Hal ini bisa bervariasi dalam derajat, yaitu keterlibatan pelanggan bisa berada pada tahap dasar (itu bisa pasif atau rendah), di sisi lain keterlibatan bisa aktif atau tinggi. Pemasar harus memahami bagaimana konsumen tertarik Nya dan sesuai merumuskan strategi dan iklan. Untuk menyimpulkan, pemasar yang mengerti berbagai kebutuhan yang memotivasi konsumen dalam membeli sebuah produk atau layanan dan mampu untuk produk desain dan menampilkan nya sesuai akan berhasil.

Big pemasar, di kali, juga dapat menerapkan strategi cakupan pasar penuh, yang selanjutnya dapat dibedakan (bauran pemasaran yang berbeda untuk produk yang berbeda) atau tidak dibedakan (bauran pemasaran tunggal untuk semua produk). Kadang-kadang pemasar mengadopsi segmen mikro terlalu banyak, yang kemudian menjadi berlebihan. Dalam kasus seperti itu, semua segmen yang dipukuli bersama-sama dengan campuran pemasaran tunggal (segmentasi counter).

sumber : http://pawanbagus.blogspot.com/2012/03/motivasi-dan-kebutuhan-dalam-prilaku.html

http://ishalmorons.blogspot.com/2010/11/motivasi-adalah-apa-yang-merangsang.html